박성규 에이블어스 대표

미래에서 온 쇼핑 채널, T커머스 박성규 에이블어스 대표

소셜 커머스, 모바일 커머스가 등장하면서 커머스 시장 경쟁은 날로 치열해지고 있다. 국내에서 대형 커머스 시장을 형성한 홈쇼핑 채널 성장이 미비한 가운데, 최근 급격한 성장을 보인 T커머스 시장이 주목받고 있다. 현재 T커머스에서 기업의 시장 진입부터 영상제작, 상품 개발까지 T커머스 전반의 프로세스를 원스톱으로 제공하는 에이블어스의 박성규 대표를 만나 T커머스의 현재와 미래에 대해 이야기를 나눠봤다. 정리. 신건우 기자 gw@websmedia.co.kr
진행. 한기훈 ‘한기훈 미디어커뮤니케이션 연구소’ 대표 khhan60@gmail.com
사진. 포토그래퍼 김주선







디아이 매거진에서 T커머스 인사이트를 지닌 박성규 대표를 만나게 돼 반갑다.
먼저 박 대표 소개를 부탁한다. T커머스 비즈니스의 종합적인 일을 하고 있는 에이블어스의 박성규 대표라고 한다. 개인적으로 사회 초년생 때는 10년 정도 사진기자 일을 해왔다. 그러면서 2000년대 초 닷컴열풍이 불면서, 인터넷 방송 사업을 시작하게 됐다. 웹 기반 환경에서 영상 관련 일을 하면서, 현재는 방송기반의 T커머스를 하고 있다. 활동하는 기반은 변했지만 사진과 영상이라는 공통된 맥락 안에서 계속 일을 해오고 있다.

에이블어스는 T커머스 시장에서 어떤 일을 하고 있는가.
2012년 T커머스 에이전시인 에이블어스를 창업했다. 에이블어스는 고객사와 함께 상품을 개발하고 영상으로 제작해 송출하는 서비스까지 T커머스의 원스톱 솔루션을 제공하고 있다. T커머스 초기 단계부터 기획, 운영, 시스템 개발, 디자인 등 TV 커머스 전문 운영과 TV 전용 상품개발, 판매 등 TV 커머스 상품유통 등 T커머스의 전반적인 일을 하고 있다.

T커머스 원스톱 솔루션을 제공하다 보니, 담당 부서도 다양할 것 같다. 부서는 어떻게 구성돼 있는가.
T커머스 시작부터 마무리까지 에이블어스에서 지원하다보니, 각 부서는 독립적으로 움직이고 있다. 가끔은 다른 회사처럼 느껴질 때도 있다(웃음). 사업부문은 SI, SM, 영상, 상품개발을 담당하는 팀으로 나뉜다. 각 팀은 텔레비전 환경에 대한 이해와 전문 노하우를 바탕으로 T커머스의 특수성에 맞는 서비스를 제공하며, 상품 공급과 차별화된 상품을 지속적으로 개발하고 있다. 해외 상품 직매입, 콜라보레이션 상품개발, 스타굿즈 상품 개발, 상품유통 등을 진행하고 있다. 특히, 영상 부문은 일반 커머스 영상보다 특화된 3D 시뮬레이션 영상도 제작하며 자체적으로 작업 성과물에 대해 큰 자부심을 갖고 있다.

T커머스라는 단어를 10년 전부터 들어왔지만, 국내에는 최근에야 화제가 되고 있다. 국내 T커머스는 언제부터 시작됐는가.
T커머스는 기본적으로 방송을 기반으로 하기 때문에, 국가에서 사업권을 허가받아야 할 수 있는 사업이다. 국내 T커머스는 2005년도에 방송통신위원회에서 최초로 T커머스 사업자 10곳을 선정하며 시작했다. 하지만 이후 이렇다 활동이 없다가, 2015년 전후로 T커머스 생태계가 생기기 시작했다. 최근에야 미래형 쇼핑 플랫폼으로 두각을 나타내고 있다. 에이블어스는 2012년에 최초로 T커머스를 전개한 KTH와 같이 사업을 시작했다. 현재는 KTH의 K쇼핑과 더불어 미디어윌 그룹사인 W쇼핑의 콘텐츠를 주로 제작하고 있다.

현재 T커머스 성장 속도는 어느 정도인가.
굉장히 빠른 속도로 성장하고 있다. 작년 취급액만 7,000억 원이었으며, 올해는 1조 1,000억 원을 예상하고 있다. 불과 3~4년 전만해도 200~300억 수준이었다는 것을 생각하면, 엄청난 성장을 이뤘다.
또한, 지금 모바일 등 플랫폼이 다양해지면서 홈쇼핑 매출도 답보인 상태를 감안하면, T커머스 점유율은 빠르게 오른다고 볼 수 있다. T커머스 협회에 따르면, 2020년에는 3~4조 원을 예상하고 있다고 한다. 

T커머스 시장이 굉장히 빠르게 성장하는 게 느껴진다. 일반 소비자들은 T커머스에 대해 얼마만큼 이해하고 있는가.
아직까지 소비자들은 T커머스와 홈쇼핑의 차이에 대해 뚜렷하게 구분하지 못하는 상태다. 소비자들은 T커머스와 홈쇼핑이라는 채널 속성을 잘 알고 상품을 선택하기 보다 좋은 상품과 합리적인 가격에 따라 소비활동을 하고 있다.
이런 측면에서, T커머스 업계가 좋은 상품을 찾고, 상품을 판매할 채널을 확보하는 데 노력한 것이 매출에 큰 견인을 했다고 생각한다.

아직까지 T커머스와 홈쇼핑의 경계가 불분명해 보인다. 둘의 차이에 대해 자세히 알려달라.
간단히 말해서, 리모컨을 사용해 고객이 원하는 상품을 직접 선택하는 양방향 쇼핑을 T커머스라고 한다. T커머스는 홈쇼핑보다 범주가 큰 모델로, 크게 독립형, 연동형으로 나뉜다. 또 유형별로 정보제공형, 상품공급형 등으로 구분된다.
그중에 우리나라는 독립형 상품공급형만 가지고 홈쇼핑과 단순 비교되고 있다. 그래서 우리나라 T커머스는 일반 소비자들이 홈쇼핑과 차이점을 구별하기가 쉽지 않다. 북미나 유럽의 경우는 디지털 TV 인프라가 일찍이 발달해, 우리나라와는 달리 T커머스 정보제공형과 상품공급형이 거의 비슷한 수준이다.
독립형 상품공급형에서만 차이를 보자면, 홈쇼핑 방송은 한 시간 단위 편성으로 긴 호흡의 라이브로 상품을 설명한다. 반면, T커머스는 초기화면에서 라이브 형태로 10초간 전체화면으로 나오지만, 실제 라이브가 아닌 수많은 상품 VOD 중 하나다. 소비자들이 VOD를 선택해 변경할 수 있기 때문에 홈쇼핑처럼 한 시간으로 만들 수 없다. 대체로 15분 전후로 임팩트있게 상품을 설명한다. 그래서 제한된 시간에 소비자의 주목을 끌기 위해 화려한 CG를 사용하는 등의 노력을 기울인다.
또한, T커머스는 실제로 양방향으로 이뤄지는 쇼핑 채널이다 보니, 리모컨으로 선택할 수 있는 버튼들도 따로 제공해야 된다는 점에서 차이가 있다.


T커머스의 미래상을 이야기할 때,  연동형을 빼놓을 수가 없다.… 연동형으로 자리 잡기 위해서는  앞서 말했다시피, 소비자의 환경 즉  가정의 셋톱박스가 개선돼야 한다. 

현재 T커머스로 구현할 수 있는 퍼포먼스는 어느 정도인가.
지금도 드라마를 보다가 여주인공이 입은 옷이나 액세서리 등을 구매할 수 있는 수준까지 기술적으로는 가능하다. 실제로 국내에서도 서비스를 시도한 사례도 있다. 이것이 바로 연동형 T커머스다. 이러한 점이 앞으로 T커머스가 시장성이 좋고, 확대될 가능성이 높은 이유라고 본다. 향후 연동형 T커머스가 자리를 잡으면 T커머스 시장은 굉장히 무궁무진해질 것으로 예상한다. 현재는 연동형이 가능하더라도 실시간으로 제품에 대한 심의와 소비자 측면에서 필터링 등 많은 문제가 존재한다. 이러한 문제를 현재 풀기 어렵기 때문에, 독립형으로 두고 정부에서 관리하고 있다.

독립형에 머물러 있더라도 기업들에게 T커머스는 매력적인 플랫폼일 것 같다. 시장 진입 장벽은 어느 정도 수준인가.
기업이 홈쇼핑으로 바로 진입하기에는 장벽이 높은데, T커머스는 진입 장벽이 홈쇼핑보다 낮은 편이다. 홈쇼핑처럼 정액제와 정률제가 있지만, 홈쇼핑보다 평균적으로 10% 정도 수수료가 낮다고 보면 된다. 홈쇼핑보다 비용과 리스크가 적기 때문에, 홈쇼핑하기 전 상품을 검증해보기 위해 T커머스를 사용하기도 한다. 현재 T커머스는 홈쇼핑으로 이어주는 징검다리 역할을 한다고 볼 수 있다.
또한, 시간이 돈으로 직결되는 홈쇼핑의 경우 효율이 안 나오면 중간에 상품을 내리지만, T커머스는 그런 부분에서 안전장치가 있다. 기본적으로 VOD로 존재하기 때문이다. 상품이라는 게 이번에 안되면 다음에도 안될 것 같지만, 음악과 마찬가지로 역주행할 수 있는 가능성이 있다. 죽지 않고 살아있다는 부분에서 홈쇼핑보다 긍정적이라고 볼 수 있다.

기업으로서는 시장 진입 시, 비용 문제가 가장 클 것으로 예상한다. T커머스 초기 비용은 얼마나 예상하면 되는가.
우선, 제품에 대한 영상을 준비하는 비용만 있으면 된다. 만약 기존에 영상 VOD를 갖고 있는 업체들은 제작 비용도 들지 않는다. T커머스를 처음 접하는 기업으로서는 불확실한 상황에서 비용이 많이 들면 선뜻할 수 없기 때문에, 가격 면에서 최대한 진입장벽을 낮추려고 한다. 

민감한 질문일 수도 있겠지만, 에이블어스에서는 영상을 제작하는 데 얼마 정도를 측정하는가.
홈쇼핑의 경우, 스튜디오 제작 부분을 제외하고 한 품목당 인서트 영상(상품 VCR)을 네 타입 정도 만든다. T커머스도 이와 동일한 수준으로 제작하고 있다. 홈쇼핑에서 상품의 부연적인 설명이 들어가는 영상으로 생각하면 된다. 비용은 상품마다 다르지만, 평균 500~1,000만 원 정도를 예상하면 된다. T커머스 진입 장벽을 낮추기 위해 영상 제작 가격도 많이 낮췄다. 에이블어스처럼 인원이나 장비가 내재화되지 않으면 이 가격에 맞추기도 쉽지 않다. 또 영상은 이후에 홈쇼핑이나 사업 확장 시 다방면으로 활용할 수 있다.

이 정도면 상당히 저렴한 편이다. 주로 잘 팔리는 상품 카테고리는 무엇인가.
홈쇼핑으로 판매할 수 있는 상품이 무궁무진한 것처럼 T커머스도 특정한 카테고리는 없다. 다만, 사용하면서 변화를 볼 수 있는 상품들은 아무래도 유리하다. 실제로 판매되는 상품 박스를 뜯고 보여주는 이런 효과들은 굉장히 직관적으로 소비자들에게 어필할 수 있다.
T커머스에서 분당 취급고가 150~200만 원 나는 대박 상품이 있는가 하면 전혀 반응이 없는 상품들도 있다. 결국은 상품이 중요하다. 유행 지난 상품을 갖고 오면 당연히 상품선정위원회 통과도 안되겠지만 만약 된다고 하더라도 비용도 못 건질 거라고 말한다.


굉장히 디테일하지 않으면  대충 만들 수 없는 영상이다.…  새로운 환경에 대해 거부감이 적고,  도전을 즐거워하는 사람이 적응을  잘 할거라 생각한다.

T커머스를 하면서 많은 기업을 상품을 접했을 텐데, 에이블어스만의 상품 선정 기준은 무엇인가. 
법적인 구속력이 있는 선정기준은 아니지만, 나름대로 제품을 굉장히 꼼꼼히 보려고 한다. 사람이 아무리 좋아도 제품에 하자가 있으면 안되기 때문이다. 전문 분야가 아니면 전문가에게 의뢰해서라도 제품을 검증을 진행한다. 또한 T커머스에서는 신제품뿐만 아니라, 재고를 파는 경우도 많기 때문에 실제 재고 수량도 확실하게 체크해야 한다. 방송이 잘됐는데 재고가 뒷받침되지 않는 것도 엄연한 방송사고다.

한편으로는 기업들에게 T커머스를 이해시키기 위한 강구도 필요할 것 같다. 어떤 노력을 하고 있는가. 고객사 중 T커머스를 홈쇼핑처럼 이해하고 오는 경우도 있다. 홈쇼핑하면 무조건 잘 팔릴 거라고 큰 기대를 하고 오는 경우가 있다. 처음에는 이 시장을 알려주고 설명하는 데 굉장히 애로사항이 많았다. 하지만 최근 작년 말부터 T커머스에 대해 알아보는 기업들이 늘어났다. T커머스가 무엇이고, 어떤 준비를 해야 하는지 교육 아닌 교육을 하고 있다. 특정 커리큘럼이 있기보다 담당 마케팅 부서와 미팅을 하면서 궁금한 점을 알려주고 있다.
또한, 직접 보고 경험하는 것이 가장 확실한 방법이라 생각한다 그래서 에이블어스로 직접 모셔서 실제로 어떤 업무를 하고 있는지 보여드리는 편이다. 에이블어스에서 원스톱으로 모든 것을 진행한다는 것을 강조하기보다 자연스럽게 T커머스를 알 수 있도록 신뢰를 쌓고 있다.

T커머스가 이후에 더욱 활성화된다면, 결국 T커머스와 홈쇼핑이 통합도 될 수 있는가.
현재로서는 통합되는 게 쉬워 보이지 않는다. 최근 T커머스가 빠르게 확장되고 있지만, 통합의 중요 키워드는 사용자 환경에 있다. 90년도부터 시작한 홈쇼핑은 지금까지도 똑같은 방식으로 방송 송출을 하면 되지만, 소비자가 방송을 보고 반응해야 하는 T커머스는 셋톱박스가 있어야 한다. IPTV 가입자가 최근에 천만이 넘은 상황에서 T커머스를 활성화하려고 보니, 셋톱박스가 천차만별이었다. 시장에서 플랫폼 방식도 다양하고 파편화돼 있다. PC에서 게임을 원활하게 잘하기 위해서 권장사양이 존재하는데, 이러한 구현을 모든 사용자에게 똑같이 할 수 없는 게 지금 현실이다. 기술적으로는 구현이 가능하지만, 시골에 있는 구형 셋톱박스로는 불가능하다. 이런 상황에서 기존의 홈쇼핑을 완전히 T커머스 화하는 것에는 여러 장애물이 존재한다.

앞으로 T커머스가 더욱 발전하기 위해서 넘어야 할 주요 이슈는 무엇인가.
T커머스의 미래상을 이야기할 때, 연동형을 빼놓을 수가 없다. 기술적인 문제가 아니라 정책 부분에서 넘어야 할 허들들이 많다. 그리고 이런 연동형으로 자리 잡기 위해서는 앞서 말했다시피, 소비자의 환경 즉 가정의 셋톱박스가 개선돼야 한다. 시청자가 구형 모델을 갖고 있으면 아무리 기술환경이 좋아도 어떻게 해볼 수가 없다. 즉, 서비스를 정교하게 만든다고 하더라도, TV에서 구현되지 않으면 방송사고가 일어난다. 플랫폼 사가 더 많이 망을 설치하고 환경을 표준화시켜야 거기에 맞춰 사업자들이 서비스를 만들 수 있다. 결국은 통신정책의 한 분야로 정부에서 사업자 관리와 가이드가 이뤄지는 게 가장 중요하다. 우선은 통일화된 인프라가 갖춰줘야 할 것이다. 최근에는 정부에서 중요성을 많이 인식하고 있는 편이라 고무적이다.
T커머스에서 가장 중요한 이슈는 정책과 사용자의 셋톱박스다. 모델 하우스같이 시범은 많이 보여줄 수 있지만, 지속적으로 진행하기 위해서는 쉽게 해결할 수 있는 숙제가 아닌 상황이다. 

T커머스에서 적합한 인재상은 무엇이라고 생각하는가.
홈쇼핑 분야의 영상을 한다고 하면 낮게 보는 경향이 있었다. 그래서 한동안은 직원을 뽑기도 쉽지 않았다. 하지만 이 분야는 낮은 수준의 영상이 아니라, 굉장히 디테일하지 않으면 대충 만들 수 없는 영상이다. 기본적으로 제품에 대한 심도 깊은 연구가 필요하며, PD면서 MD가 돼야 한다. 그리고 MD들도 영상으로 잘 표현될지에 대한 이해가 없으면 좋은 상품이라도 잘 팔리지 않는 경우도 있다. 새로운 환경에 대해 거부감이 적고, 도전을 즐거워하는 사람이 적응을 잘 할거라 생각한다. 큰 프로덕션에서 영상제작을 잘했던 사람도 적응하지 못하는 경우가 있으며, 반대로 이전 회사에서는 중요한 역할을 못했더라도 호기심이 많은 사람이 이 분야에 잘 적응하고 있다.
또한, T커머스는 방송이 송출되고 바로 승부가 나는 분야이다. 진짜 빠른 승부가 나오는 게임이다. 영상미가 아무리 좋아도 매출이 나오지 않아서 편성을 못 잡으면 끝이다. 이런 면에서 승부를 즐기는 사람이면 더 잘할 수 있을 것 같다. 더불어 트렌드에 대한 이해도가 높으면 좋다.

마지막으로 에이블어스의 활동 계획에 대해 알려달라.
T커머스 분야에서 만큼은 누구나 아는 회사가 되고 싶다. 그리고 저희가 할 수 있는 범위 내에서 다양한 도움을 줄 수 있는 회사가 되고 싶다. 특히, 상품 개발 분야를 많이 키워 보려고 한다. 단순히 에이전시 일을 하면서 매출을 올리는 건 어느 정도 한계가 존재한다. 기본적인 영역을 충실하면서 상품 개발을 통해 좋은 상품을 발굴해 기업과 에이블어스 모두가 윈윈하고 싶다.
그다음에는 새로운 플랫폼을 한번 창조해보고 싶은 생각이 있다. 모바일 커머스, 소셜 커머스가 처음에 나올 때 될까 말까 했지만, 지금은 너무 당연한 시장이 돼버렸다. 새로운 커머스 플랫폼을 만드는 데 도전해보고 싶다.