안희돈 제이시스메디컬 상무

전 세계 미용의료 시장을 두드리다, 안희돈 제이시스메디칼 상무

남녀노소 불문 아름다움을 좇는 것은 인간의 본성인 듯싶다. 메트로섹슈얼, 그루밍족이라는 단어도 이제 익숙해지지 않았는가? 물론 지나친 외모지상주의는 지양해야겠으나 그럼에도 여전히 단정하고 깔끔한 외모는 자기만족을 넘어 자기 관리의 방증이 될 때가 있다. 최근에는 K뷰티의 영향으로 한국 미용 의료기기에 대한 관심이 높아지며 시장 규모가 확대되고 있다. 이번 호 인사이트리더에서는 전세계를 무대로 미용 의료기기 마케터로 활동하는 안희돈 제이시스메디칼 상무를 만나 업계의 현황과 글로벌 세일즈 마케팅에 대해 들어본다.

글. 전찬우 기자 jcw@websmedia.co.kr
진행. 한기훈 ‘한기훈 미디어커뮤니케이션 연구소’ 대표 khhan60@gmail.com
사진. 포토그래퍼 주디

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▲안희돈 제이시스메디칼 상무

DI: 제이시스메디칼에 대해 자세히 소개해 달라.

미용 의료기기 산업은 제약, 진단의료기기 분야에 비해 역사가 길지 않은데, 제이시스메디칼도 올해로 설립 17년 정도가 되어간다. 회사가 다소 생소하게 느껴질지 모르겠으나 몇몇 회사들과 우리나라 미용 의료기기 시장을 연 1세대로, 국내 Top3안에 드는 산업 내 리더 격인 회사라고 보면 된다. 17년이라는 시간만큼이나 젊은 회사다. 

DI: 미용 의료기기는 구체적으로 어떤 분야인가? 

일반적으로 ‘의료기기’라고 하면 수술도구나 방사선 기구 등과 같은 치료 의료기기나 진단 의료기기를 떠올리기 쉽다. 진단에는 크게 두 가지 방법이 있는데 MRI 같은 영상진단과 혈액이나 소변 등을 이용하는 액체진단이 그것이다. 
미용 의료기기는 쉽게 얘기해 ‘삶의 질’과 관련된 분야라고 할 수 있다. 여드름이나 반점 같은 피부 트러블, 홍조 등을 개선해 주는, 즉 죽고 사는 문제와는 거리가 먼 분야다. 그러나 단순 미용 장비를 뜻하는 것은 아니고, 치료의 목적이 들어가 ‘개선’이라는 용어가 사용될 수 있는 레벨의 기기들을 가리켜 미용 의료기기라고 칭한다. 
물론 ‘의료’라는 말이 들어가기 시작하면서 치료의료기기나 진단 의료기기가 거쳐야 하는 모든 인증과정을 똑같이 거쳐야 한다. 많은 미용 의료기기 회사들이 단순 ‘미용’시장을 노리기도 하지만 우리는 미용 의료기기를 주로 다룬다. 미용기기와 미용 의료기기는 워낙 다른 시장에 있다.

DI: 글로벌 미용 의료기기 시장 현황이 궁금하다.

일반적으로 산업의 성장을 이야기할 때 IT나 바이오 등이 성장률이 좋다고 한다. 미용분야는 크게 Face와 Body 두 가지로 나누는데, 각각 연간 성장률이 약 12%, 15%를 상회하는, 굉장히 고성장하고 있는 분야다. 미용 의료기기 산업의 전망을 보여주는 일례로 보톡스를 만드는 ‘엘러건’이 최근 미용 의료기기 제조사인 ‘젤틱 에스테틱스’를 24억 7,500만 달러에 인수한 바 있다. 무슨 의미겠는가? 글로벌 업체들도 경쟁에 뛰어들고 있다. 미용 의료기기는 굉장히 재미있는 시장이다. 현재 전세계 성장률을 1.2%~2%대로 보고, 개발도상국의 경우 5%로 잡는데 이 산업은 두 자리대 성장률을 보이고 있다.

DI: 해외 시장에서 한국 미용 의료기기 기업들의 위상은?

관련 시장에서 메이저 강자는 미국업체다. 조금 특이하게 이스라엘 업체들이 활약하고 있는데 그래도 메인은 미국이다. 다만 미국 장비는 한 대당 억대가 넘는 가격이다 보니 사기에 부담이 되기도 하는데, 세컨드 티어(Second-tier)로 국내 제품들이 모두 포진해 있다. 물론 국내 장비들도 명품 자동차 한 대 값은 훌쩍 넘는다. 전반적으로 선방하고 있다고 본다. 워낙 우리나라 사람들이 손기술이 좋고 과감한 부분이 있어 기술에 대한 응용력이 높다. 최근 들어서는 중국업체들이 이를 배워 크게 성장하며 가격 경쟁력 등으로 시장에서 입지를 넓히고 있다. 

DI: 제이시스메디칼 브랜드 및 제품의 강점은 무엇인가?

미용 의료기기는 크게 네 가지로 나뉜다. 하나는 흔히 얘기하는 ‘레이저’로 가장 오래되고 전통적인 방식이다. 다음은 RF(Radiofrequency, RF)라는 고주파를 이용한 장비로 피부나 피부 바로 아래 층에 자극을 주면 그 자극에 면역체계가 반응해 몸이 낫게 하는 원리다. 또 이 RF에는 바늘로 찔러서 자극을 주는 침습형 장비가 따로 있다. 마지막으로는 집속 초음파(High Intensity Focused Ultrasound, HIFU) 장비로, 초음파 에너지를 피부 밑까지 전달하는 기기다. 
대부분의 미용 의료기기 회사들이 이 중 두세 개 분야를 다룬다면 제이시스메디칼은 앞서 말한 네 가지의 영역을 모두 커버하고 있다는 점이 가장 큰 강점 중 하나다. 쉽게 얘기해 풀 라인업(Full Line Up)을 보유한 브랜드로, 특히 마이크로니들(Micro Needle)이 사용되는 RF분야는 세계 최고라 평가 받고 있다.



DI: 특히 주목하고 있는 분야가 있다면? 

HIFU 초음파 시장이 계속 커나가고 있다. 앞서 설명했듯 초음파를 집속해 에너지를 넣어주는 것인데, 이는 시장변화와도 관련된다. 세계 미용 의료시장의 트렌드를 보면 Face 분야는 이미 너무 많은 성장을 이루어 왔고, 관심은 이제 Body쪽으로 넘어가고 있다. 전체 시장에서의 Body 분야 비중을 따져봐도 맥시멈 20%이하로 본다. Face분야가 8, Body가 2 혹은 9와 1의 비율이라고 하는데, 그만큼 Body 분야의 성장성에 많은 관심을 두고 있다. 앞서 말한 엘러건이 인수한 회사 역시 Body 분야를 다루는 회사다. 

DI: 전세계가 타깃 지역인데 보통 우선순위 지역은 어떻게 설정하나?

정말 쉽지 않은 문제다. 사실 우선순위를 정할 땐 해당 시장의 규모를 보고 결정하는 것이 일반적이다. 하지만 우리는 접근성이 좋은 곳을 먼저 공략한다. 왜냐하면 마켓 사이즈가 크다고 해서 쉽게 들어갈 수 있는 것이 아니기 때문이다. 
개인적으로 해외마케팅 분야에서 25년 정도를 일한 것 같은데, 커머셜에 있는 마케터나 전략가들이 가장 실수 하는 것 중 하나가 ‘저 시장의 규모가 크니 저 곳에 들어가겠다’하는 착각이다. 우리 회사 규모에서 우리 제품이 빨리 들어갈 수 있는 곳을 선점하고 들어가는 것이 훨씬 중요하다. 고려해야 할 여러 가지 요소가 있겠지만 상대적으로 규제가 덜한 시장이 우선시 된다. 물론 특정 국가에 진입하기 위해 FDA임상을 진행하고, 또 성공해 들어가 있는 나라들도 있지만 현실적으로 규제가 많은 시장에서는 시간과 비용이 발생하기 마련이다. 그것보단 빨리 진입할 수 있는 국가에 들어가고 그곳에서 레퍼런스를 쌓으면 기타 시장 진입이 상대적으로 쉬워진다. 현재 이런 전략을 취하고 있다. 

DI: 제품 진입을 계획중인 해외 국가 내에서의 핵심 타깃은 누구인가? 

기가 막힌 질문이다. 제일 힘든 부분이다. ‘휴대폰을 판다’라고 하면 누구를 타깃으로 삼을지 명확하다. 예컨대 20대 후반에서 30대 초반을 대상으로, 새로운 기기에 대한 요구를 높일 수 있는 광고를 진행하는 방식으로 말이다. 
하지만 의료기기 분야에서는 설득해야 하는 허들이 굉장히 많다. 의료기기 쪽의 해외 세일즈맨들은 세일즈맨이라기 보다 마케터라 봐야 한다. 먼저 우리 장비를 그 나라에서 실제로 나 대신 홍보하고 있는 것은 딜러다. 첫 번째 설득해야 하는 타깃은 그 딜러다. 특히 의료 기기는 일반 상업 제품처럼 인식이 쉬운 제품이 아니다 보니 제품의 장점이나 특징을 잘 전달해야 한다. 딜러는 해당 국가의 의사들을 설득하고, 의사는 다시 환자를 설득한다. 물론 순환고리가 가장 좋은 형태는 해당 국가의 일반 고객들을 타깃으로 정해 마케팅 활동을 실시 하고 그들이 우리 제품을 찾도록 하는 것이 베스트 케이스다. 하지만 현실적으로는 너무 어려운 것이 사실이다. 
기억에 남는 예시로 우리나라 진단기업 중 씨젠을 들 수 있다. 정말 잘 했던 것 중 하나가 자궁경부암 관련 광고로, 많은 사람들에게 스토리텔링을 통해 질병의 위험성도 환기시키고 자사 브랜드에 대한 홍보도 성공적으로 이뤘다. 실제 많은 엔드 유저(End Use) 즉, 일반 고객들이 그 광고를 보고 병원에 찾아왔다고 한다. 하지만 대부분의 미용 의료기기는 당장에 죽고 사는 문제가 아니다 보니 일반 고객들의 주의를 끌거나 관리한다는 게 쉽지 않다. 그렇다 보니 현재는 핵심 타깃을 의사로 설정하고 있다. 

DI: 핵심타깃이라고 한 해외 현지 의사들과는 어떻게 컨택하는지 궁금하다. 

이 회사에 오기 전 진단기기 업체에서 근무 했었는데, 그 분야는 100여 년 정도의 역사를 지니고 있다. 산업이 오래된 만큼 그 분야의 키 오피니언 리더(Key Opinion Leader)들은 대부분 연세가 60 가까이 되신 분들이 많다. 
앞서도 말했지만 미용 의료기기 산업은 이제 20년이 좀 넘을 정도로 젊은 업계다 보니 키 오피니언 리더들의 연령대 역시 상대적으로 낮다. 그들은 SNS도 활발하게 이용하는데 SNS 등 온라인 채널을 통해 연결되는 부분이 많다. 실제 우리 회사 페이스북 계정도 약 8,000명의 팔로워를 보유하고 있다. 일반적으로 생각해 큰 학회나 세미나에서 발표를 맡을 정도면 연배가 꽤 될 것 같고 페이스북도 안 할 것 같지만, 이 업계 의사들은 젊고 굉장히 개방적이다. 복장부터가 굉장히 패셔너블하다. 실제 학회에 참석해보면 놀랄 정도다. 본인 역시 하나의 상품이라고 생각해 화장을 하거나 눈썹 문신을 한 남자 의사들도 많다. 그런 의사들을 만나보면 본인들의 병원 운영이나 마케팅 전략을 세울 때에도 의료 기기가 아니라 패션, 미용 트렌드를 먼저 챙기고, 고객들이 무엇에 관심이 많은지를 살핀 뒤 그 해 방향을 설정 한다. 대단하다. 

DI: 향후 엔드 유저(End User)를 대상으로 한 마케팅활동 계획은 없는가?

디지털마케팅 쪽에 최대한 이벤트를 만들어 엔드 유저가 참여할 수 있는 콘텐츠를 제작해 전파하려고 한다. 사실 지금은 콘텐츠 자체가 없다. 10년 전만 해도 디지털마케팅이라 하면 ‘채널전략’ 이야기를 했는데 지금은 소용이 없지 않은가? 이제 소비자들은 알아서 콘텐츠를 찾아간다. 채널에 대한 고민보다는 콘텐츠에 대한 필요성을 실감한다. 
그런데 아이러니하게도 콘텐츠를 만들기란 또 쉽지 않다. 아무래도 의료 장비다 보니 의료 환경이라는 배경에서 진행이 돼야 하고, 전문가가 포함되어야 하는 등 한계가 있다. 현재는 소외계층 수기 공모 등을 통해 도움을 줄 수 있는 분들께 치료를 해드리고, 인터뷰를 진행하는 형식의 콘텐츠를 구상하고 있다. 

DI: 오프라인 마케팅 활동은 안 하는가? 

가장 전통적인 방식인 전시회나 지면 광고 등도 안 할 순 없다. 에스테틱 가이드 같은 업계지에도 꾸준히 광고를 진행하고 있고, 매번 국제 전시회에도 참석한다. 전시회에 안 나가기 시작하면 ‘이 업체 어디 갔지?’라는 말을 들을 수 있기 때문이다. 하지만 그럼에도 불구하고 디지털, 온라인 중심의 마케팅 위주로 넘어가려는 노력도 동시에 하고 있다. 
단적인 예시로 진단분야 시장의 양대 산맥을 꼽으라 하면 애봇과 로슈사를 들 수 있는데, 이전에는 이 두 업체가 메디카(전세계에서 가장 큰 메디칼 전시회) 부스의 절반 정도를 차지했었다. 그러나 지금은 1/10도 채 안 나온다. 이제 디지털이라는 거다. 제이시스메디칼 역시 노출은 오프라인에서도 꾸준히 하고 있고, 포기하진 않겠지만 이제 디지털을 더욱 신경 써야 한다. 그래서 마케팅 전략을 세울 때 고려하는 것 중 하나가 해당 국가의 IT 인프라는 잘 구축돼 있는지, 모바일 사용성은 얼마나 높은지 등이다. IT기반이 충분히 마련된 나라에 가야 디지털마케팅을 할 수 있기 때문이다. 타깃 국가를 선정하는 조건 중 하나로 IT인프라도 꼽을 수 있겠다. 



DI: 글로벌 세일즈 마케팅에서 가장 중요한 요소는 무엇이라고 생각하는가?

반복되긴 하지만 결국 디지털마케팅이라고 본다. 왜냐면 어차피 우리 제품은 당장 죽고 사는 문제가 아니기 때문이다. 그렇기에 어떻게 잘 마케팅 하냐의 문제이고, 꼭 안 해도 되는 것을 하게끔 만드는 일이다. 그렇기에 타깃 역시 노인분들이 아니라 디지털 제너레이션, 특히 디지털과 성장을 함께 해온 세대다. 
제일 힘든 점은 ‘그들을 어떻게 정의하는가’이다. 해당 국가별로 고객을 정의하면 그들의 활동 반경을 알 수 있고, 그들이 어느 디지털 공간을 주로 이용하는지 파악할 수 있다. 글로벌화 되면서 세계가 일원화 되는 듯 하나 자세히 보면 국가별로의 상황과 모습은 모두 다르다. 어느 특정 나라만 제품 가격을 비싸게 받을 수 있는 것도 아니다. 또 제품 성능이 떨어지면 팔 수 없다. 이제 어차피 정보는 오픈 돼 있고, 고객들이 몇 번만 검색하면 업계 현황까지 알 수 있다. 그렇기에 어떻게 노출시키고 포장하느냐가 가장 중요할 것이다. 
특히 최근에는 영상을 첨부할 수 있는 SNS가 가장 큰 마케팅 채널로 활용된다. 특히 미용산업에 있는 사람들은 유튜브를 통해 시술 동영상을 많이 올리는데, 갈수록 영상의 중요성도 높아지고 있다. 

DI: 업무 특성상 해외에 나갈 일이 많을 것 같다. 1년에 해외출장은 얼마나 가는가?

한 달에 적어도 두세 번은 나가니 1년으로 따졌을 때 30번 이상은 나가는 것 같다. 일수로 따지면 1년에 100일 정도, 바쁠 땐 그보다 더 오래 나가있는다. 어느덧 이렇게 산 지도 25년이 지났다. 예전에는 비행기에서 일도 많이 했다. 전화도 안 와 조용하고, 집중력이 높아지기 때문이다. 그러나 어느 순간 ‘아, 오만이구나’라는 생각이 들었다. 체력과 집중도는 한계가 있다 보니 어느 순간부터 착륙 후 협상이나 회의를 진행할 때 에너지가 떨어지더라. 요즘은 비행기를 타면 되도록 책을 읽거나 자려고 노력한다. 
비행기를 많이 타서 좋은 점은 마일리지 많다는 것 정도랄까?(웃음) 그도 그럴 것이 한창 일이 많을 땐 아침에 일본에 가서 회의하고 저녁에 인천공항으로 돌아와 비행기를 갈아타 터키에 가서 새벽에 내려 하루 종일 미팅을 진행하고, 터키에서 저녁 비행기를 타고 미국으로 들어가 미팅하고 귀국했던 적도 있다. 그때는 4일 일정 동안 모두 비행기에서 잠을 잤다. 

DI: 미용 의료기기 세일즈 마케팅만의 매력은 무엇이라고 생각하는가? 

의료기기 시장은 마케팅 분야의 꽃인 것 같다. 물론 나 자신도 아직 부족한 점이 있겠지만 이 분야의 전략을 짜기 위해서는 정말 많은 것들을 생각할 수 있어야 한다. 규제, IT인프라, 가격, 사람 등 생각할 수 있는 모든 것을 고려해야 한다. 가장 복합적인 사고를 해야 한다는 점이 큰 매력이다. 덕분에 이 분야에서 일을 하면 스스로 트레이닝이 되는 것 같아 매력적으로 느껴진다. 이렇게만 이야기하면 너무 어렵게 들릴지 모르겠지만 입사해서 30대를 이 분야에서 일하고 나면, 다른 분야에서의 마케팅으로 쉽게 확장할 수 있을 것이다. 기획이나 마케팅 분야의 일을 배우고 싶다면 의료기기 회사에서 시작하는 것이 많은 도움이 될 것 이다. 

DI: 그렇다면 미용 의료기기 마케터로서 어떤 공부를 하면 좋겠는가?

개인적으로 학부에서는 화학공학을 전공했고 석사는 고분자공학, MBA(세부전공 Management Information Systems)를 거쳤다. 깊게 공부하고 잘 아는 사람은 학자가 되는 게 맞다. 대신 얕더라도 다양한 분야를 경험해 본 사람이면 마케터로서 적당할 것 같다. 지금 돌이켜보면 사회학이나 심리학 등을 학부에서 전공하고 3, 4학년에 열심히 분석화학 등 이과 과목을 들어 약간의 이공계를 입고, 이후 MBA를 지내면 베스트라고 본다. 에스테틱 기계로 넘어가게 되면서 과학이 들어간다. 알다시피 과학은 물리와 수학이 베이스 아닌가. 이해하기 힘들다. 여기서 끝이 아니라, 거기에 들어가는 매질을 측정하기 위해서는 생물학 분야의 지식도 필요하다. 종합해보면 의료 기기 분야에서 일하기 위해서는 다양한 분야의 지식이 있으면 좋을 것 같다. 

DI: 바쁜 업무로 휴식시간이 부족 할 것 같다. 평소 스트레스를 푸는 자신만의 방법이 있다면?

특이한 것 중 하나는 서울에서는 아무리 쉬고 있어도 잘 쉬어지지 않는다. 희한하게 직장과 물리적으로 거리가 떨어지면 그때 회사 일을 잊어버린다. 춘천까지 가면 그만큼 스트레스가 없어지고, 속초나 제주도에 가면 완전 잊혀진다. 왜 그런지는 잘 모르겠는데 그래서 한 달에 두 번 정도는 지방에 간다. 서울에서 멀어질수록 그만큼 스트레스도 풀리는게 스스로도 신기하다. 개인적으로는 맛있는 음식 먹는걸 좋아한다. 거창하게 미슐랭가이드나 비싼 레스토랑은 됐고, 볶음밥 하나 먹기 위해 포항까지 갈 수 있다. 

DI: 10년 뒤 자신을 상상해본다면? 
계속 이 분야의 일을 할 것 같다. 매일 그만두고 싶다 말하지만 결국은 이곳에 있을 것 같다. 대신 비행기는 좀 적게 타지 않을까.(웃음) 물론 아직 부족하지만 10년 뒤에 꼭 해 보고 싶은 것은 교육 분야다. 스스로 욕심도 있다. 그동안 경험했던 글로벌 세일즈 마케팅을 후배들에게 알려주고 싶다.

         안희돈 상무(오른쪽)과 한기훈 대표